Темы предметов

Содержание

Практика

Результат

1

Функции менеджера по продажам и показатели эффективности

Показатели эффективности в продажах

Инструменты влияния на эффективность

Каналы и воронки продаж

Прописать шаги / этапы работы с клиентами, воздать свою воронку продаж

Повышение удовлетворенности клиентов

Ориентация на лучший результат

Компетенции менеджера по продажам

Позиция «Выиграл-выиграл»

Цели в продажах минимальные, оптимальные, вдохновляющие

Составить планы по работе с клиентами (на реальных примерах)

Сокращение времени принятия решения клиентов

2

Работа с продуктом и анализ ситуации на рынке

Что вы продаете и что покупают

Законы влияния в переговорах

Коэффициент использования потенциала

Заполнить таблицу выгод и преимуществ ключевых товаров/услуг

Повышение количества клиентов, пришедших от конкурентов

Профессиональный подход

Создание желания купить

Формирование потребности в товаре/ услуге

Язык выгод

Заполнить карту продуктов и результатов клиентов

Комплексная продажа, увеличение суммы средней сделки

3

Работа с клиентской базой, УТП

Стиль продаж

Коммерческие письма и презентации

Эффективные фразы и фразы — разрушители

Создать воронку ведения клиента и УТП

Увеличение количества купивших клиентов

Партнерская позиция

Эффективный способ ведения продаж в условиях изменений

Работа с сопротивлениями

Как быть партнером, а не казаться

Подготовить пул сильных открытых вопросов для перехвата инициативы

Глубина захода в клиента, расширение покупаемого ассортимента

4

Коммуникация с клиентом и диалоги о цене

Скидки, уступки и другие реакции на давление

Продажа ценности, а не цены

Правила формирование стоимости

Написать план диалога с результатами для презентации цены

Увеличение переговоров, переходящих в покупку

Целенаправленная коммуникабельность

Управление принятием решения

Перевод диалога в «нужное» вам русло

Перехват инициативы

Прослушать диалоги и составить план чистки речи

Уменьшение количества претензий / возражений

5

Типология клиентов и индивидуальный подход

Типы клиентов и их привычки

Управление вниманием каждого типа

Корректировка предложения

Создать пул эффективных фраз для разных типов клиентов

Расширение целевой аудитории клиентов

Адаптивность к разным клиентам

Доверие и личные отношения с клиентом

Развитие компетенций для работы с разными людьми

Подстройка

Описание «фишек» для работы с клиентами в разных ситуациях

Увеличение количества повторных заказов и клиентов по рекомендации

6

Решение сложных ситуаций и работа в условиях изменений

Методы работы с возражениями

Профилактика и работа с дебиторской задолженностью

Сложные переговоры в продажах

Заполнение таблицы с основными возражениями и ответами на них

Увеличение клиентов, переведенных из холодных в теплые

Управление впечатлением

Отказ и сомнения – план действий

От доказывания к аргументации

Управление эмоциями собеседника

Составление «продающих» фраз

Выполнения плана продаж по спец. задачам, отдельным товарам/ услугам

7

Клиентоведение, развитие отношений с клиентами, лояльность

Клиентоориентированнность

Процесс сопровождения клиентов

Лояльность клиентов и инструменты развития отношений

Инструменты и подходы для развития клиентов

Увеличение количества возвращенных  клиентов

Процедурное лидерство

Первичное и вторичное сопротивление

Пошаговый алгоритм повышения ценности

От «разовых» сделок к долгосрочному партнерству

Составить варианты работы с «разовыми» клиентами

Увеличение % дохода от постоянных клиентов

8

Личность менеджера и основы самоменеджмента

Формирование стратегии профессионального развития Сильные и ресурсные стороны

Сохранение себя в процессе работы

Оформить собственный подход к работе с клиентами и организации рабочего процесса

Увеличение показателей эффективности по выполняемости текущих и стратегических задач

Самостоятельность

Работа с обратной связью Стрессоустойчивость и управление эмоциями

Самомотивация и восстановление энергии

Составление собственного графика для повышения эффективности в работе и плана восстановления ресурсного состояния

Повышение качества обратной связи от клиентов